- Kunde
- Großhandel für Industriekomponenten, ~70 Mitarbeitende, 10 im Außendienst
- Ort
- Oberösterreich
- Bereich
- Vertrieb
Ausgangslage
Viele Kontakte, wenig Fokus. Das Team investierte Zeit in Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit, weil Signalstärke und Reifegrad nicht sichtbar waren.
- Leads aus Messelisten, Webformularen und Excel, keine einheitliche Sicht
- Kein gemeinsames Idealkundenprofil und keine Score-Definition
- Reaktionen (E-Mail, Website, Downloads) werden nicht gewichtet
- Außendiensttermine oft bei C-Leads statt bei A-Prioritäten
- Keine Transparenz über nächste Schritte und Reaktionszeiten
Wie wir es gelöst haben
Im vorhandenen CRM (Dynamics oder HubSpot) wurde ein verständliches Lead-Scoring eingeführt: Branchen-Fit, Region, Unternehmensgröße, Rolle, Reaktionssignale (Antwort, Klicks, Produktseiten-Besuche, Datenblatt-Download), Historie sowie Aktualität und Häufigkeit fließen gewichtet ein.
Leads werden automatisch in A-, B- und C-Segmente eingeteilt. A-Leads erzeugen sofort eine Aufgabe inklusive Telefonleitfaden und Mailvorlage, B-Leads laufen in eine kurze Nurture-Strecke, C-Leads bleiben beobachtet.
Dashboards zeigen täglich A-Leads, Reaktionszeiten und Terminquote. Wöchentliche Pipeline-Reviews sichern die Disziplin. Keine zusätzlichen Stellen, nur klarere Prioritäten und saubere Signale.
Ergebnis nach 8 Wochen Messung
- < 60 MinErstkontakt für A-Leads
- +28 %qualifizierte Termine
- –12 TageSales-Zyklus
- +18 %Gewinnrate von Angeboten
Klingt nach euch?
Beschreib kurz, was bei euch händisch läuft. Du bekommst innerhalb eines Werktags drei Terminvorschläge und eine ehrliche Einschätzung. Auch wenn die heißt: Lass es.
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