Anforderungen & Herausforderungen
Viele Kontakte, wenig Fokus. Das Team investierte Zeit in Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit, weil Signalstärke und Reifegrad nicht sichtbar waren.
- Leads aus Messe-Listen, Webformularen und Excel – keine einheitliche Sicht
- Kein gemeinsamer Ideal Customer Profile (ICP) und keine Score-Definition
- Reaktionen (E-Mail, Website, Downloads) werden nicht gewichtet
- Außendiensttermine oft bei „C-Leads“ statt bei A-Prioritäten
- Keine Transparenz über nächste Schritte und Reaktionszeiten
Wie wir es gelöst haben
Im vorhandenen CRM (Dynamics/HubSpot) wurde ein verständliches Lead-Scoring eingeführt: Branchen-Fit, Region, Unternehmensgröße, Rolle, Reaktionssignale (Antwort, Klicks, Produktseiten-Besuche, Datenblatt-Download), Historie und Recency/Frequency fließen gewichtet ein. Leads werden automatisch in A/B/C-Segmente eingeteilt; A-Leads erzeugen sofort eine Aufgabe inkl. Telefonleitfaden und Mailvorlage, B-Leads laufen in eine kurze Nurture-Strecke, C-Leads bleiben beobachtet. Dashboards zeigen täglich A-Leads, Reaktionszeiten und Terminquote; wöchentliche Pipeline-Reviews sichern die Disziplin.
Ergebnisse nach 8 Wochen Messung: Erstkontakt-SLA für A-Leads < 60 Minuten, qualifizierte Termine +28 %, Sales-Zyklus –12 Tage, Gewinnrate von Angeboten +18 %. Keine zusätzlichen Stellen, nur klarere Prioritäten und saubere Signale.
Was wir noch geschaffen haben
